Một thương hiệu bán được giá cao hơn các thương hiệu khác là nhờ tạo ra được nhiều giá trị hơn cho khách hàng. Giá thành cực kì quan trọng vì nó sẽ quyết định lợi nhuận và sau đó là sự sống còn của doanh nghiệp. Vậy Các doanh nghiệp đã có những chiến lược giá ra sao để tăng lợi nhuận của mình? Chúng ta hãy cùng tìm hiểu và phân tích chiến lược giá trong Marketing ngay nhé!
Khái niệm chiến lược giá trong Marketing
Mục đích chủ yếu của việc quản lý mọi tổ chức là tối đa hóa lợi nhuận trong cạnh tranh và duy trì thị trường cạnh tranh bằng việc mang lại được hiệu quả từ các sản phẩm. Dù trong ngành dịch vụ như ngân hàng, du lịch hay trong các doanh nghiệp tạo ra sản phẩm, chiến lược giá trong Marketing là một cách để tìm giá cạnh tranh của sản phẩm hoặc dịch vụ.
Các chiến lược giá trong marketing là gì? Nhằm mục đích gì? (Nguồn: vectorstock)
Thế nhưng để tối đa hóa lợi nhuận cùng với việc giữ chân người dùng, mọi doanh nghiệp phải chắc chắn rằng bạn chọn chiến lược giá phù hợp, nhất là chiến lược giá trong marketing quốc tế với những công ty xuất khẩu hoặc kinh doanh trên nhiều thị trường không giống nhau tại các nước khác nhau.
Các chiến lược giá trong marketing giúp thúc đẩy doanh thu
1. Penetration Pricing hay chiến lược định giá xâm nhập
Giá thâm nhập thị trường là một kế hoạch rất thu hút người mua hàng bằng việc mang lại mức giá thấp hơn cho hàng hóa và dịch vụ của tổ chức. Chiến lược giá thâm nhập thị trường rất thích hợp với những doanh nghiệp tung ra sản phẩm/ dịch vụ mới để hấp dẫn quan tâm từ khách hàng để gây áp lực đến đối thủ cạnh tranh. Giá thâm nhập thị trường không quan trọng vấn đề lợi nhuận ở thời gian đầu, tuy nhiên nó sẽ thu về những khách hàng tiềm năng cho công ty
Tuy vậy, theo thời gian, sự gia tăng nhận thức có thể cung cấp lợi nhuận và giúp các công ty nhỏ nổi bật so sánh với đám đông. Về lâu dài, một khi thâm nhập thị trường đầy đủ, các doanh nghiệp thường tăng giá để phản ánh tốt hơn và khẳng định được vị thế trên thị trường nhờ chiến lược giá trong marketing hiệu quả này.
Ví dụ:
K+ là một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ truyền hình trả tiền tại đất nước ta. Để khuyến khích người dùng sử dụng dịch vụ lần đầu, hãng thường có chính sách không mất phí (hoặc giảm giá) đầu thu và khuyến mãi 2 – 6 tháng dịch vụ cho thuê bao lắp mới.
2. Economy Pricing, hay chiến lược định giá tiết kiệm
Economy Pricing (hay chiến lược định giá tiết kiệm) là chiến lược mà các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cố định ở mức giá thấp. Thông thường, các công ty sẽ hạn chế ngân sách truyền thông, truyền bá khi áp dụng kế hoạch định giá này.
Ví dụ:
Các doanh nghiệp hàng không như Vietnam Airlines thường bán với giá rất thấp các khoang ghế hạng phổ thông vào mùa thấp điểm (như vào mùa đông, qua cao điểm mùa lễ tết) để toàn bộ các chỗ trống trong máy bay được lấp đầy.
Mục đích của việc định giá này là để doanh nghiệp thu hồi vốn trong những sản phẩm / dịch vụ vào mùa bán hàng thấp điểm. Chúng ta hay gặp chiến lược này ở các ngành dịch vụ vận tải, bán hàng hàng hóa theo mùa vụ (bánh trung thu, mứt kẹo tết,…).
3. Psychological Pricing, chiến lược định giá theo tâm lý
Định giá tâm lý là một kế hoạch tiếp cận khách hàng trên các phản ứng tâm lý. Ví dụ: một doanh nghiệp sẽ định giá sản phẩm của mình với giá 999.000 vnđ thay vì 1.000.000 vnđ. Giá của sản phẩm nằm trong phạm vi 1.000.000 vnđ khiến khách hàng cảm nhận thấy rằng sản phẩm không đắt lắm. Đối với hầu hết người dùng, giá là một yếu tố chỉ để mua hoặc không mua một sản phẩm.
Chiến lược giá trong Marketing đánh vào tâm lý khách hàng. (Nguồn: Shutterstock)
Giá tâm lý nhắc đến các kỹ năng mà các nhà tiếp thị sử dụng để khuyến khích khách hàng phản ứng về cấp độ tình cảm hơn là mức độ hợp lý. Một ví dụ cho xu thế này là người tiêu dùng có xu thế chú ý nhiều hơn vào con số trước tiên trên một thẻ giá so với giá cuối cùng. Mục tiêu của giá cả tâm lý học là tăng nhu cầu bằng cách tạo ra một ảo tưởng về giá trị nâng cao cho người dùng.
Một VD khác:
Một tổ chức kinh doanh đồ giải khát bán 1 chai nước 150ml với giá 10.000đ. Khi tung ra sản phẩm mới ngoài thị trường, chai nước với thể tích 300 ml được hãng bán với giá 15.000đ. Thể tích gấp đôi, nhưng giá tăng không tương xứng.
Đó lại là một VD khác về việc định giá theo tâm lý khách hàng, thay vì theo logic truyền thống. Người sử dụng thì thường nhìn vào mức giá và ích lợi về định lượng sản phẩm họ được hưởng khi mua sản phẩm, thay vì dành ra thời gian nghiên cứu xem với mức giá đó, chất lượng sản phẩm có tương xứng hay không.
4. Chiến lược định giá theo nhóm sản phẩm
Đây chính là kế hoạch mà các công ty định giá theo một gói các sản phẩm bổ trợ, hoặc liên quan tới nhau.
Ví dụ:
Tại Lotteria, bạn sẽ mua gà rán, đồ uống và khoai tây riêng, với mức giá cho mỗi loại sản phẩm là tách biệt.
Tuy vậy, shop có cung cấp gói combo gồm tất cả các đồ ăn nói trên, với mức giá tốt hơn nhiều so sánh với việc mua từng thứ riêng lẻ.
Đây là cách để công ty tận thu giá trị doanh thu trên mỗi đầu khách hàng. Khi nhận thấy mua gói các sản phẩm sẽ rẻ hơn mua từng sản phẩm tách biệt, họ có xu hướng chọn lựa mua cả cụm cùng một lúc.
Chính sách này có thể ứng dụng cho các công ty thuộc nhiều loại nhiều lĩnh vực, từ nhà hàng, công nghệ
5. Chiến lược định giá tùy chọn
Khi áp dụng chính sách định giá này, doanh nghiệp thường áp mức giá thấp cho dịch vụ chính, và nâng giá cho các dịch vụ / sản phẩm bổ trợ.
Ví dụ:
Hãng hàng không giá rẻ thường cung cấp vé máy bay với giá rất rẻ. thay vì vậy, họ tính các mức giá cho dịch vụ có liên quan cao hơn, như bữa ăn, khoang ghế có chỗ để chân rộng rãi,…
Chính sách định giá này thường phổ biến với các doanh nghiệp vận tải giá rẻ.
6. Chiến lược định giá bán kèm
Chiến lược định giá bán kèm (hay captive pricing) là chính sách mà doanh nghiệp cung cấp mức giá cho các sản phẩm phụ trợ cho sản phẩm chính. Nếu thiếu các sản phẩm phụ này, sản phẩm chính sẽ không thể dùng được.
Ví dụ: Một máy in nếu muốn hoạt động thì phải cần mực. Nên các doanh nghiệp cung cấp máy in sẽ cùng lúc đó cung cấp luôn cả mực in. Trong nhiều trường hợp, mực in chỉ tương thích với loại máy mà công ty kia mang lại. Nên công ty không còn lựa chọn nào khác ngoài việc dùng mực in hàng hiệu. Giá mực in sẽ rất là đắt.
Tất nhiên, chính sách này sẽ giúp công ty tối đa hóa doanh thu từ khách hàng.
7. Chiến lược giá trong Marketing theo khuyến mãi
Để kích thích khách hàng mua sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng chính sách khuyến mãi (như giảm giá, tặng voucher, coupon hoặc quà tặng) để định giá sản phẩm.
Ví dụ:
Khi mua điện thoại tại một shop di động, bạn sẽ được mua hàng với giá giảm từ 7 triệu xuống còn 5 triệu đồng. Thực ra, có khả năng chiếc điện thoại bạn đang mua có khả năng đang lỗi mốt, hoặc nằm trong diện sản phẩm bán chậm của shop. Đây là một cách bán tháo sản phẩm để lấy chỗ cho sản phẩm đời mới hơn vào kho.
Hoặc khi mua một chiếc TV đời mới, bạn được cửa hàng khuyến mại cho bộ quà tặng là chiếc kệ treo TV, hoặc một bộ bát sứ từ nhà quản lý phân phối.
8. Chiến lược giá trong Marketing theo khu vực địa lý
Chính sách này định giá khá là đơn giản: Mỗi khu vực địa lý, doanh nghiệp đặt một mức giá khác nhau, thích hợp với thu nhập và mức chi tiêu của người dân nơi đấy. Việc này có khả năng tới từ nhu cầu và nguyện vọng của các phân khúc khách hàng.
Nguyên nhân khác là bởi: Với mỗi khu vực, doanh nghiệp phải chi trả các khoản chi phí khác nhau, cho việc nhập nguyên liệu thô, nhân công, phân phối, vận chuyển, thuế quan, tỷ giá,….
Ví dụ đơn giản: khi bạn mua trái cây, ở khu vực các tỉnh phía Nam sẽ có giá tốt hơn hẳn khu vực miền Bắc. Đó là bởi ở miền Nam, công ty không phải trả các khoản chi cho việc vận chuyển, phân phối, hoặc chi phí cho các bên trung gian.
9. Định giá sản phẩm vì thương hiệu
Rất nhiều doanh nghiệp dùng mức giá cao cho sản phẩm của mình vì hình ảnh của thương hiệu đấy. IPhone là biểu tượng của dòng điện thoại cao cấp, nếu như áp dụng giá thấp thì nhận thức thương hiệu từ người dùng có khả năng bị ảnh hưởng khiến rất nhiều khách hàng không sử dụng sản phẩm của hãng nữa. Đây chính là hình thức định giá thích hợp với thương hiệu cung cấp sản phẩm sang trọng, cao cấp,…
Lấy một VD như thế này:
Chi phí để sản xuất một chiếc iPhone X là $357 (tương đương khoảng 9 triệu đồng). Tuy nhiên, khi chào giá, Apple bán chiếc sản phẩm này là khoảng 20 – 30 triệu đồng cho 1 sản phẩm tại VN.
Trong nhiều trường hợp, công ty áp mức giá cao cho sản phẩm vì hình ảnh của thương hiệu. Như công chúng thường nghĩ iPhone là biểu tượng cho dòng sản phẩm điện thoại cao cấp. Nếu như áp mức giá cho sản phẩm quá thấp, hình ảnh, nhận thức về thương hiệu từ công chúng có thể bị tổn hại, có thể khiến một bộ phận khách hàng ngừng sử dụng sản phẩm / dịch vụ của hãng.
Phương thức định giá này phù hợp với các thương hiệu mang lại sản phẩm sang trọng, dành cho đối tượng mục tiêu khách hàng cao cấp, như trang sức, dịch vụ lưu trú khách sạn, điện thoại phân khúc trên,…
10. Định giá theo giá trị sản phẩm
Đôi khi không phải doanh nghiệp, mà chính thị trường là người định giá cho sản phẩm. Có nhiều tác nhân bên ngoài có khả năng liên quan tới giá của sản phẩm, như cung – cầu thị trường, đối thủ chung ngành.
Ví dụ:
Trước đó, giá cước cho một cuộc gọi di động là rất đắt đỏ, có khả năng lên tới hàng chục nghìn cho vài phút liên hệ.
Nay, với sự xuất hiện của rất nhiều nhà quản lý phân phối trong ngành, như Viettel, Mobifone, Vinaphone hay Vietnamobile, các doanh nghiệp buộc phải hạ giá cước dịch vụ để thu hút người dùng, cạnh tranh lẫn nhau và để sinh tồn.
Đừng quên theo dõi những bài viết tiếp theo của chúng tôi nhé!
Xem thêm: Làm Marketing phải biết Social Media Marketing là gì!
Xem thêm: 7 điều cần biết về Digital Marketing 2020
Xem thêm: Những lưu ý khi hoạt động marketing online
Mai Hương – Tổng hợp và chỉnh sửa
Nguồn: thicao.com, marketingai.admicro.vn, margroup.edu.vn, marketingchienluoc.com
