Promotion hay thường được gọi theo tiếng Việt là chiêu thị/xúc tiến thương mại/truyền thông marketing, là chữ P thứ tư của 4P trong Marketing mix và cũng không kém phần cần thiết so với 3 P trên. Chiêu thị có nhiệm vụ đẩy mạnh hoạt động mua – bán xảy ra nhanh hơn, mạnh hơn và xây dựng, củng cố vị thế của công ty trên thị trường.
Mục lục
1. Chiêu thị – Promotion là gì?
Khi đề cập đến P – promotion trong marketing thì có lẽ lời giải thích nhanh chóng đặc biệt là khuyến mãi, kinh doanh, hay quảng cáo. Nhưng thực ra promotion còn nhiều công cụ hơn nữa..
Tại thời điểm này, chiêu thị làm một hoạt động khá quan trọng trong vấn đề tung sản phẩm mới và duy trì doanh số cho những dòng sản phẩm đang bán chạy, thậm chí có thể cập nhập lại một dòng sản phẩm có mặt trên thị trường.
Theo tôi, chiêu thị là một chuỗi các hoạt động mà mục tiêu làm làm cho khách hàng nhớ đến thương hiệu, sản phẩm, làm cho khách hàng sử dụng và yêu thích sản phẩm.
2. Vai trò của chiêu thị là gì?
Các công cụ cơ bản được dùng để hoàn thành mục tiêu truyền thông của tổ chức còn được nhắc đên là phối thức chiêu thị/truyền thông (promotional – mix), đấy là quảng cáo, khuyến mãi, marketing trực tiếp, giao tế và chào hàng cá nhân..Mỗi yếu tố có nhiệm vụ khác nhau trong lúc IMC và chúng cũng được thực hiện với hình thức không giống nhau, mỗi yếu tố có mỗi ưu điểm và nhược điểm nhất định.
Một phối thức chiêu thị/truyền thông thành công đòi hỏi công ty biết cách kết hợp đúng đắn các kỹ thuật và công cụ truyền thông, nắm rõ ràng rõ vai trò và sự mở rộng các yếu tố này trong việc phối hợp dùng chúng. Để có được điều này, người chịu trách nhiệm về hoạt động truyền thông của các công ty phải hiểu rõ vai trò của chiêu thị là gì.
Vai trò của truyền thông marketing hay chiêu thị thể hiện như sau:
-Là công cụ thực hiện chức năng truyền thông, đáp ứng nhu cầu khách hàng.
-Kết hợp với các công cụ khác trong marketing – mix để đạt được mục tiêu marketing
-Là công cụ cạnh tranh trong kinh doanh: gia tăng giá trị sản phẩm, thông tin, xây dựng nhận thức về sản phẩm, nâng cao uy tín nhãn hiệu, duy trì sự tin tưởng, thái độ tốt đẹp của công chúng về công ty…
Vai trò của chiêu thị là gì trong marketing-mix
3. Chiêu thị có thể:
– Thông tin về lợi thế sản phẩm.
– Thiết lập sự nhận thức và thái độ thuận lợi đối với sản phẩm, công ty.
– Tạo sự ưa thích nhãn hiệu.
– Tăng số lượng bán hiện tại.
– Củng cố hoạt động phân phối tại điểm bán lẻ.
– Đạt sự hợp tác từ các trung gian và lực lượng kinh doanh.
– Cổ vũ lực lượng kinh doanh.
– Xây dựng hình ảnh tốt về công ty.
Vai trò của chiêu thị là gì trong marketing-mix
4.Chiêu thị không thể:
– Đáp ứng người dùng mua sản phẩm không thích hợp với nhu cầu.
– Khiến cho khách hàng mua sản phẩm với mức giá cao hơn.
– Đáp ứng khách hàng tìm mua sản phẩm trong khi nó đang phân phối hạn chế
Trong thị trường mục tiêu, ngoài việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ thích hợp, giá cả cạnh tranh, phân phối thuận lợi cho khách hàng, doanh nghiệp còn phải lập phối thức promotion phù hợp (Promotion-mix).
Kế hoạch Promotion-mix gồm có sự kết hợp chặt chẽ cùng lúc nhiều yếu tố như: quảng cáo, quan hệ công chúng, quảng bá, khuyến thị (khuyến mãi, khuyến mại), bán hàng cá nhân, kinh doanh qua điện thoại (International trade exhibition), phái đoàn thương mại (Trade mission), hội chợ thương mại quốc tế (International trade fair) và triển lãm thương mại quốc tế (International trade exhibition). Tùy thuộc theo điều kiện và môi trường bán hàng của công ty để chọn các yếu tố kết hợp trong Promotion -mix sao để phù hợp và đạt kết quả tốt.
Để bảo đảm một chiêu thị xuất sắc, nhà tiếp thị cần tạo mối liên kết giữa nhãn hiệu và khách hàng. Sự liên kết này phải liên quan đến sự đặc tính nhãn hiệu, đến khách hàng và việc hiểu được rằng chiêu thị là gì và nó sẽ mang lại nhiều thứ hơn chỉ là doanh số kinh doanh.
5. Các chiến lược chiêu thị
Giờ đã đến lúc để bạn nhìn thấy “dòng chảy” của phối thức chiêu thị hoạt động trong chiến lược chiêu thị. Tùy theo lĩnh vực ngành, đặc điểm kênh phân phối và nguồn tài chính, có doanh nghiệp sẽ chú ý vào kế hoạch kéo, có doanh nghiệp lại chú ý vào kế hoạch đẩy, và có doanh nghiệp phối hợp sức mạnh giữa kế hoạch kéo và kế hoạch đẩy.
Chiến lược kéo
Chiến lược kéo có mục tiêu nhằm lôi kéo sự chú ý, kích thích khách hàng mua sản phẩm bằng cách dùng các công cụ chiêu thị tác động trực tiếp đến khách hàng. Khi họ đã có nhu cầu mua sản phẩm, họ sẽ tìm đến các trung gian phân phối. Điều này lại tác động kích thích các trung gian tìm đến nhà sản xuất để nhập hàng về bán.
Chiến lược kéo.
Bạn có thể dễ dàng nhìn thấy các công cụ chiêu thị được dùng trong kế hoạch kéo ở khắp mọi nơi, nhất là ở các phương tiện truyền thông đại chúng: quảng cáo rầm rộ trên tivi, xe buýt, chương trình khuyến mãi vào các dịp lễ lớn, sử dụng thử sản phẩm ở siêu thị, bài content PR trên báo chí, tài trợ cho các chương trình truyền hình, các sự kiện nhân văn, các hoạt động marketing Online như SEO (khách hàng sẽ nhìn thấy Website của bạn trên TOP kết quả tìm kiếm Google), tiếp thị trên fanpage và Web, gửi email Marketing giới thiệu sản phẩm,…
Một điều đặc biệt nữa là đối với kênh phân phối trực tiếp, nhà sản xuất chỉ có khả năng sử dụng kế hoạch kéo. Bởi vì chiến lược đẩy chỉ được áp dụng cho trung gian phân phối.
Chiến lược đẩy
Ngược với chiến lược kéo, kế hoạch đẩy tập trung vào việc “đẩy” sản phẩm từ nhà cung cấp đến các cấp trung gian phân phối. Khi sản phẩm được dồn về các đại lý, họ sẽ tìm cách tiếp thị để đẩy sản phẩm xuống các cấp thấp hơn, cứ như thế cho đến khi sản phẩm được khách hàng tiêu thụ. Như vậy, nhà cung cấp dùng các công cụ chiêu thị để tác động trực tiếp lên các trung gian phân phối.
Chiến lược đẩy.
Thông thường, nhà cung cấp sẽ xây dựng chính sách chiết khấu hấp dẫn cho trung gian phân phối. Đi kèm với đấy, nhà cung cấp còn tổ chức đội ngũ kinh doanh chuyên nghiệp (có công dụng hỗ trợ bán hàng, giám sát, quản lý khu vực,…) nhằm thuyết phục các đại lý bán sản phẩm của mình. Khuyến mãi cho trung gian bán hàng cũng là một công cụ được sử dụng nhiều trong kế hoạch đẩy, bao gồm: thưởng doanh số, hội thi cho các trung gian kinh doanh, hội chợ, triển lãm, trang trí shop, tặng quà, thưởng du lịch hàng năm,…
Phối hợp chiến lược kéo – đẩy
Hầu hết các công ty lớn đều sử dụng kế hoạch kéo – đẩy. Chiến lược này phối hợp đồng thời giữa việc kích cầu người tiêu dùng (khách hàng) và đẩy mạnh sản phẩm đi qua các trung gian.
Ví dụ: Unilever sử dụng phương tiện truyền thông đại chúng để người tiêu dùng biết đến và lôi kéo họ mua các sản phẩm của mình. Đồng thời để đẩy hàng đi qua các trung gian phân phối, hãng sử dụng một lực lượng bán hàng lớn và các chương trình cổ động bán hàng cho các thành viên trong kênh phân phối.
Vậy là vừa rồi bạn đã tìm hiểu về chiêu thị và các chiến lược chiêu thị rồi đó. Nếu có gì thắc mắc đừng ngại comment cho chúng tôi biết nhé!
Đừng quên theo dõi những bài viết tiếp theo của chúng tôi nhé!
Xem thêm: 7 điều cần biết về Digital Marketing 2020
Xem thêm: Làm Marketing phải biết Social Media Marketing là gì!
Xem thêm: Những lời khuyên về marketing giúp bạn thành công
Mai Hương – Tổng hợp và chỉnh sửa
Nguồn: onese.vn, vanmarketing.wordpress.com, webdoctor.vn